引流做得好,招生跟着跑

引流做得好,招生跟着跑


对于很多中小机构而言,引流课上门量大,转化率高的特点,使之成为每年招生环节必不可少的大招。 但如何能把地推做的更轻松,让引流课吸引更多学生,如何能取得家长的信任,让已经上门的学生能够继续留下续班,这些都是困扰校长们的大问题。

※ 究竟抓住哪些重点,才能让引流课真正成为一把招生利剑?


TIM截图20180508194554.png


1、激励老师是招生的关键

每学期都做的招生,是引流课面对的第一个环节。 每次引流课招生平均可以招来200—300学生,除了少量的转介绍外,主要依靠的还是地推。对于家长司空见惯甚至很是反感的地推,究竟怎样才能做出更好的效果? 

师说学校管理系统经验分享:利用节日活动做地推,例如母亲节。

活动开始的第一周,地推的老师们并不着急向家长们推销课程,只是利用在校门口发放母亲节鲜花和贺卡的机会,简单的做一些发单和记录电话号码的工作。到了第二周真正开始报名的时候,地推的老师已经和家长熟了。有了前一周发礼品的基础,和家长交流起来也就顺畅了,报名水到渠成,轻松招来了300学生。 

即使没有赶上特殊的节日,也有一套行之有效的地推流程,可以在平平常常的日子招到学生——学期初制定并公布招生计划。 

提前两周,开始在网上找地推时的小礼品。 提前一周,宣传单页到位。 地推前一天,做老师的招生动员大会。 师说学校管理系统建议用低价引流课——100元6次课。这样的引流课设置对家长来说,很明显是一种超值的事,所以家长来不来报名,就是取决于老师用没有卖力的去推这个课程,因此老师才是招生最重要的环节。招生做的不顺畅,就是老师的激励环节没有做到位。只要激励好老师,老师就有了动力,会自发的想办法为招生目标努力。为此,机构可以根据招生成绩的不同梯度,设置了不同等级的奖励,包括个人成绩、团体PK等很多方式。个人冠军可以获得30元奖励,此外总体招生金额的30%都会拿出来作为老师的奖励。


TIM截图20180508194821.png


2. 恰当的转化方式帮助留住学生 

在课时方面,机构可对引流课的安排是6次课。

一方面因为老师的能力还没有那么强,做公开课或是较短的引流课不足以留住学生。另一方面,假如把课时缩短到4次,就意味着从第2次课就要开始转化,在家长还没有来得及了解机构的时候就做转化,显得有些突兀。差两节课对机构而言并没有差多少成本,因此没必要冒着降低转化率低危险去省两节课,能让这些已经上门的学生留下来,才是引流课最重要的目的。 

究竟怎样的转化方式才能有效的留住学生?师说学校管理系统_学校管理系统建议这样安排: 

前两次课,让家长有充分的时间来了解机构的教学和服务。 第三次课开始,班级里就会贴上续班的海报,开始暗示家长续班。 第四次课开始,老师就会正式的把续班优惠的事情拿出来讲了。一学期的学费是1500元,如果尽早续班,可以获得150的优惠。此外,还会准备一些小礼物,当众发给已经续班的孩子,让那些还没续班的孩子产生一种对比的心理。同时还会定期向老师公布各班级的转换情况,激励老师尽快的完成自己班级的转换。 如果到第五次课,家长还是一种犹豫或者拒绝的态度,老师就要单独和这些家长沟通了,除了重复优惠政策外,最重要的还是要了解家长犹豫和拒绝的原因,是因为老师哪里做的不好,还是有一些客观原因无法续班。了解了原因,老师才能更有针对性的解决问题,从而提高续班率。如果是因为时间等不可抗力因素造成的无法续班,老师也会留下家长的联系方式,以后再有活动时,还会再通知这些家长。


3. 学会沟通才能提高转化率

对于提高转化率,师说学校管理系统认为老师的沟通交流技巧才是关键。

老师每堂课后的回访是必不可少的。6次课时间很短,孩子很难产生什么明显的变化,即使有变化,家长也不一定能注意到。想让家长看到孩子的进步,靠的就是老师课下的沟通,帮助家长分析孩子的学习情况,让家长知道孩子在机构可以发生什么样的变化,这样才能真正的吸引家长留下。

 除了课下和家长的沟通,老师还可以在课上多问问孩子喜不喜欢,鼓励孩子回家多和家长说说上课的情况,孩子是否表达喜欢上课的意愿,也是家长考虑是否续班的原因。 也正是因为看到了和家长沟通的重要性,机构可以在引流课中增加家长会环节,在第4次课时开一个家长会,正式的向家长介绍一些续班的优惠政策,相信这样对提高转化率会更有帮助。


market_group_ex.png


4.突破传统方式,发展线上引流课

地推活动做久了,家长也就熟悉了机构的套路,再想只通过地推获得生源变得越来越难。

因此,机构可以将引流课搬到了线上——99元或是79元的课程,还可以再赠送一些礼品。

就是利用师说学校管理系统拼团招生工具砍价招生工具一样,在微信群和朋友圈推广线上引流课,号召老生一起参与活动。

 最关键的是,暑假即将来到。线上引流课时间定在暑假,暑假期间,家长多少会为孩子报一些课程,同时线上的方式打破了原先线下引流课时间的限制。因此,不再会出现以前因为时间排不开而无法参与课程的情况了。 

砍价.png

师说学校管理系统总结:想要做出一次成功的引流课需要关注很多方面。 

首先,在招生环节不仅要关注学生和家长,也要关注自己机构的老师。通过各种奖励方式,充分激励老师,让老师能够积极的完成招生、转化目标。同时还要注意招生的时机,利用节日、活动机会,做好宣传。也要注意减少因为时间冲突造成的生源损失。 

其次,在引流课过程中,把握沟通技巧,利用课下和家长沟通的机会,让家长看到孩子变化,增加续班的可能。同时鼓励孩子多和家长表达想要继续上课的意愿。针对课程情况推出续班优惠方案,鼓励家长尽早续班。

最后,也是最关键的一点,就是磨练课程质量,提供正在符合孩子需要的刚需课程。积极创新,突破传统引流课模式。