如何上好引流课,提升转化率?


大部分机构都有着这样的安排打算:5月份开始启动暑假招生,从5月份开始引流,6月份开始上课,7月份完成转化新生工作。

可是,有很多机构开始困惑:引流课具体每一节应该怎么去设计、怎么去上才能够更加有效果。

师说学校管理系统为你分享:到底我们的招生引流课怎么做,才能更加有效果?怎么样才能够提高我们的转化率?

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一、引流课的唯一目的就是转化学生 

有一些校长在设计引流课的时候,并没有清晰地将转化学生作为唯一目标,在课程节数的设计上也有些随意,有的设置过短,只有两节课,家长很难感觉孩子有什么大的变化;有的设置过长,引流课甚至设为8节、9节,成本太高,家长不愿意续费则机构损失太大。 校长要非常清楚,引流课的唯一目的就是转化学生,而最佳课时数是3-6节,一般4节、6节的居多。 

首先,考查引流课效果的唯一标准就是转化率。做的好的,可能转化80%;做的中等的,可能达到50%;但是最差也不能低于30%。 

其次,一定要选用有转化意识的老师去上引流课。而转化有两条线,学生一条线和家长一条线。 学生这条线,要做到学生喜欢,而且表现有明显变化,这个变化要超过家长预期,而且和转化课程是有一定的关系。 家长这条线,要做到让家长看到学生的变化,所以班主任必须和家长保持密切沟通,让家长感觉得到这个课程能够真正地帮助到学生。只要这个家长有为学生成绩买单的意愿,我们最终的转化就能够达到一个好的效果。 

最后,一定要保证出勤率。 

无论是四次课也好,六次课也好,要让每一个学员保证每一次课都来上。为了达到这个目标,我们在课前一定要沟通,比如课前我们把来参与上课的学生或者家长拉到一个微信群里,这个微信群就是一个服务群,在上课之前,做好详细的通知工作。 


二、六节引流课应该怎么上

师说学校管理系统认为,引流课一般四节和六节。

那么我们今天就以六节引流体验课为例,来讲讲每一节课该怎么上 

1. 第一次课 课前要开开班家长会。

开班家长会一是介绍课程特色,而是建立家长与机构之间的熟悉感、信任感,为后面的交流做铺垫。 如果把所有的家长都集中到校区开会有一定的难度,那么至少要有一个回访电话,也就是对每一个家长做一个一对一的单独回访电话。 

回访电话的内容是什么呢? 

首先,要讲清楚我们这几次课都要求学生出勤,要求家长每次会有一个跟踪,把家长邀约到一个沟通群里去。 

第二,要跟家长仔细沟通,在这个过程中要尽可能多去收集家长的信息,以便于我们把家长分类。 

可以这样分类:特别好成交的客户叫A类客户、比较好成交的客户就是B类或者C类客户、那么比较难成交的就是D类客户。课前的家长会和课前的一对一沟通的目的就是要把家长分成这四类,然后锁定你最终要转化的目标客户。 A类客户一定是要在第二次或者第三次课,我们就要把他们转化成为我们正式的学员。B类和C类客户,可能会有两种情况:有的家长教育意识很强,但是经济能力弱一点;有的可能是经济能力强一点,但是教育意识不够,这两类是需要我们再不断的跟踪,在课程中间不断地去跟踪、去转化他。D类客户可能是相对来说可以稍微放一放的客户,因为他是需要长期跟踪的客户,那在课前你要把以上这些分类任务做完。 

第三,第一次上课的时候,必须记住每一个孩子的名字,让每一个孩子感觉到老师非常关注自己,非常喜欢自己。这样孩子才有可能喜欢老师。 

第四,要明确班规,因为没有规矩不成方圆。要规定好:不准迟到,不准早退,要积极配合。 

第五,第一次课要注意难易度,这一点特别关键。不能太难,最好不要留作业,如果非要留作业,以便跟家长和学生有一个互动,那你就要留一些非常有趣味的、非常容易完成的来调动学生的表现欲望,这样作业是才是值得留的。

 第六,第一次课还要留悬念,就像讲小说一样,一定要有一种更精彩的内容,且听下回分解的感觉。这样一来,才能吸引学生第二次再来上课,这是第一次课要做的工作。 


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2. 第二次课

首先学生这条线,老师要跟学生成为朋友。

这个时候,对于知识要点的讲授,就要注意方法。可以讲故事,也可以做游戏,总之要全面肯定学生,让学生参与到课堂,让他感觉到这个老师的讲课跟我以前听过的任何别的老师都是不一样的。而学生总是在被肯定,被鼓励,被赞扬;或者总是在他参与课堂的过程中得到一个小的礼品和奖励;这个时候,学生就会非常喜欢这个课程。此外,可以根据需要,决定是否选举学生班干部。

 其次,第二次课课前,家长这条线也不能忘。

老师一定要在课前提醒。比如说提醒上课的时间、提醒上课的时候应该拿哪些东西,甚至是在天气不太好的时候或者有变化的时候,提醒学生注意带伞,注意添加一点衣服。总而言之老师要表现出足够的关注。 

第三,小龄段的学生家长可能会送孩子到学校里来,那我们这个时候要注意的就是抓住一切跟家长见面的机会,跟他进行沟通。沟通孩子的情况,沟通孩子成长应该注意的一些问题,然后在课后还要在群里进行反馈。 


3. 第三次课 

一定要抓好A类家长孩子的续班。

只要有学生续班了,就在课堂上奖励和鼓励,让这些续班的学生有一种优越感,调动整个课堂的气氛。 课前同样也要提醒家长,跟他们进行一个热情的互动。课后面谈意向客户,让意向客户报名。 


4.第四次课 

第四次课后留的作业就要特别讲究。

最好在作业本上给孩子写特别好的寄语,甚至会给家长写一封信,学生的作业也要有详细的评语。这封家长信,实际上是为下一步,也就是我们的第五次课做准备。 


5.第五次课 

第四次课完了以后,就要让B类和C类客户开始续班报名了。

那么第五次课,我们基本上就是一个知识点的总结了。因为前面讲了四次课,我们的学生也基本上掌握了我们这一次低价引流课要掌握的所有知识点了,那这个时候,实际上就要对它进行一个总结和巩固。 让学生非常清晰地知道自己通过前面的这些课程,已经掌握了哪些,已经有了哪些进步,这样来吸引我们的学生续班。这个时候我们就要开始准备续班家长会。 


6.续班家长会 

第五次课以后,我们要开一个续班家长会,也是成果展示会。

在内部,我们可以说续班家长会,面对家长我们应该把它叫成果展示会。要让学生和家长都参与到这个转化会中。 第五次课的课后作业,一定要让学生在家里去把前面四次课的收获进行一个总结,让他以书面的形式或者口语的形式去表达他这几次课都有哪些收获,做一个小结。

同时如果是英语类的或者是作文类的这种引流课的话,完全可以让学生进行一个当场作文的展示、英语学习方面的一些展示活动。 续班家长会要让B类或者C类的客户产生购买欲望,从而提前续报。这个时候教学不能松懈,经过五节课,我们已经对整个班级的学生情况有一个更深入的了解了,所以我们要有针对性地去帮助哪些学生,让这些学生经过学习有非常明显的变化。 


7.第六次课 

最后,第六次课,就要让家长和学生一起来上课,让家长进入到课堂去听。

这样便于我们跟家长之间进行一个集中的交流,也便于课后跟家长进行一对一的转化工作。 师说学校管理系统认为,引流课的最后一个环节就是拍照留影、分发礼品。 

总之,整个六次课,应该是浑然一体,前后呼应的一个环节,是机构和学生、家长密切互动和交流的过程。

做好每一环节必须要注意的细节,最终实现50%的转化目的,一般都是不成问题的。


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 三、作文课引流课案例解析 

引流课(在对外宣传时可以叫精品课)适合可以短期内解决一个痛点的科目,

例如:

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英语中的音标、语文中的语文等科目,就比较适合引流课。 

下面以作文体验课为例。 

第一次课:《学会观察》

 教学设计: 

第一次上课,教学老师要尽可能记住尽所有学生的名字。 

上课时,以鼓励为主,要有快乐的气氛。 不要布置家庭作业,在课堂的最后5分钟一定要回顾本节课的学习内容。 

续班技巧: 

一定要打电话给家长汇报本堂课的授课内容以及孩子的课堂表现。

因为我们第一次上课对孩子的了解为0,通过电话可以了解这个孩子的学习成绩、习惯和性格特征。 每次上完课以后都要有三步曲:回顾、点评、展望。


回顾:了解他以前的学习成绩、学习目标等等以及他此次上课情况。 

点评:孩子值得表扬的地方,可以通过放一些小视频和照片到家长群里来进行沟通。 

展望:告诉孩子:你哪些地方有待提高,以后如果上课更认真点,发言更积极点,可能会成为学习领袖。这样孩子成绩就提高得更快了。 

可能第一次课没法给所有家长全部打完电话,但第二、三次课后务必做完。给家长沟通时,第一次一定要打电话,第二次第三次微信、短信都可以。 


沟通话术: 

你的孩子,作为三四年级学生当堂写出了五六年级水平的作文,掌握了叙事作文的要诀,以后写作文就不愁没词可写了,我们下节课学习《具体生动》,让学生作文获得更多波浪线,作文分数能够大幅度提高。 



第二次课:《具体生动》 

教学设计: 

要了解每个孩子的兴趣爱好,多表扬,用小名称呼每个孩子。 

续班技巧:

对家长要承诺,会继续关注孩子并且指出问题所在。要注意,一定要指出孩子的不足。在夸奖孩子的同时,也要指出他的不足,这样家长才会觉得你比较专业。 值日生及班干部,轮流来当。让孩子有被尊重、被认同及主人翁的感觉。 对于上课表现好的同学,还有值日生及班干部,都给以印章或者小奖品作为奖励。 


第三次课:《细节写作》 

教学设计: 

让孩子们带着自己喜欢的玩具等物品来上课。老师讲授细节写作的技巧。

 续班技巧:

口头表扬。每5分钟夸奖一次孩子:哇你的想法真棒!你说话的声音真洪亮!你字写的真漂亮!你这句话写的特别有文采。就是变着花样的夸。 书面夸。作文上一定要画波浪线,特别好的要签字。然后还可以给发送小礼物。 


第四、五次课:活动课 

教学设计: 

做两次活动课,让孩子欢声笑语。 第五次课可以邀请家长过来,上一次感恩教育课,让家长面对孩子的感恩而特别感动。 

续班技巧: 

给每个学生拍好照片,课后将老师的话写在照片的背面。可以适当调整时间,不一定一次课拍完。在家长会的时候发给每个家长,让家长从中感受到老师对孩子的爱。 


第六次课:总结课 

带学生从头到尾复习一遍,让每个学生觉得仅仅几天就能学到这么多东西,特别满足。并且要表扬各个孩子们的成功之处。 

另外,各位老师一定要通过微信群告诉家长:我们下面的课更重要更精彩,是与学校学习的内容息息相关的。孩子们现在虽然有长进,但是还不够,还要接着学。 这几节课学习了……,之后我们将进一步巩固……,这些是语文学习中的重要内容,语文考试中2/3的分数是作文和阅读理解。 一定要明确告知家长,我们学了哪些课,下面要学习哪些课,而且这些课是非常非常重要的,不学的话成绩跟其他人相比进步会比较缓慢。 


总之,引流体验课的设计,以转化为第一目的,各位校长在设计自己的引流课时,可以根据情况再进行细节上的调整。学校管理系统总结:一定要把握好引流课服务的两条线——学生和家长,只要满足了这两条线,相信各位校长一定能实现较好的转化率的!