把握好这5个原则,引流招生效果提升90%!

把握好这5个原则,引流招生效果提升90%!


秋季招生的高潮刚过去,就有很多校长问师说学校管理系统招生复盘中的一些问题,比如:

•引流课班级的学生应该设置为几年级的?
•引流课的成本应该控制在多少?
•引流课跟正课怎么区别?
……

今天师说学校管理系统就跟大家聊一聊引流课到底该怎么设计。不过在讲之前,要先破除大家对引流课的3个误区。


1.引流课的目的是让家长低价购买引流课程

很多校长都认为引流课,就是为了让家长报短期体验课程,对吗?不全对。

因为引流招生课,顾名思义,是一种招生手段,其本质是为了招生,低价短期课程引流只是形式。所以,我们引流的最终目的是把学生“引”来并“留”下,否则引来,最后又流失了,那岂不是得不偿失。


2.引流课招生不分对象、年级

大家注意,引流课一般针对“三新”目标客户对象。一是新小三、小二的学生,二是新初一、新高一的学生,三是新校区的学生。其目的是为了建立生源蓄水池,积累生源。新东方、学而思、高思就是按照这个初衷而设计引流课的。

所以,引流课绝对不是无对象不分年级的招生。


3.引流课只要价格足够低,家长就会购买 
有这种观点的校长可以思考一个问题:为什么很多机构开设0元班,并且还赠送高价值的大礼包,报名的学生还是寥寥无几呢?

这就证明了家长报班,价格绝对不是考虑的首要因素。原因在于教育是个是试错成本很高的行业,家长不会冲着便宜而拿孩子的教育开玩笑。所以,如果你要做引流课,低价不是重点,关键是要让课程符合学生家长的需求,能够解决她们的问题。


说完了对引流课的3个错误认识,那接下来就说一下引流课到底该如何设计才能达到“引留”目的,我总结了5条原则,希望对你有所帮助。


一、引流课要需求量大

我前面说,引流课要满足学生家长的需求,不仅如此,还要满足大多数孩子的需求,要保证你的课程受众目标大、广,是大多数家长孩子所需要的,能帮助大多数家长解决问题。为什么呢?

首先,引流课需求量大,可以引导大量目标客户到校体验学习。我们都知道,留存转化量取决于引流量,而引流量又取决于引流课的需求量。所以,引流课一定要是大众化的刚需课或次刚需课,这样才能保证你的引流课招生成功。

其次,需求量大可以让课程标准化程度更高,容易复制。比如,《五天写好书法》、《五天音标满分班》、《小升初数学综合运算主题班》……如果大家需求不一致,那会加大我们设计课程的难度。

所以,在设计引流课前,除了要满足学生家长需求,还要思考是否能满足大多数人的需求,正好是他们这个阶段正好感兴趣、需要的。


二、引流课难度与学校老师能力相匹配

我曾经接触过一位山东的李校长,他暑假开了个“英语音标”的引流课,没想到异常火爆,原本计划招生80人,结果足足报名了110多人。这下可把他给愁坏了。

你可能会纳闷:学生多了还不好吗,怎么还犯愁啊?

是啊,我一开始也不理解,后来才明白原来他们虽然超额招满了学生,但因为老师的教学能力原因,学校里没有能消化的老师。无奈之下,他只能一个个退费,眼睁睁看着学生跑到了隔壁老王家。

所以,在设置引流课时,一定要保证课程的难度和你学校老师的能力相匹配,让引流课老师能快速复制。否则,很可能会像李校长一样,没有能力消化多余的学生,只能看学生流失。


三、课程容易出效果

想一下,家长在什么情况下会续班?

很简单,孩子成绩有提升,或者有明显的进步。

因此,我们的引流课也是一样,要想让家长最后留下来转化到正价课中,就要让家长看到,孩子通过短期学习的变化,也就是课程要容易出效果。

打个比方:

►英语科目的引流课,可以尝试音标速成班,通过4-6节课的学习,让孩子快速掌握音标;

►作文类课程,可以设计成“4节课解决孩子写不长”,让孩子经过短期学习,能够写出超出他年龄要求的作文;

试想,如果你的孩子通过几天的学习,从不会读音标变得能熟背音标,从只会写100字作文,变的能写200字,你会不会给孩子续报?

我相信一定会的。


四、引流课和正价课要有关联

下面是学而思的一个暑期引流课和秋季正价课的课程设计:


发现什么规律了吗?

可以看出,学而思的暑假课跟秋季课彼此之间是有承前启后体系的。暑假只是基础原理的学习,要想学习更深入的课程,那么就需要报秋季班。

比如,新初一暑假的数学中,会学习简单的一元一次方程和二元一次方程组。那秋季学啥呢?秋季课会在暑假的基础上,学习一元一次方程的高阶课程,还有更深入的应用。

无形中,就在给家长渗透一个观念:如果不学秋季课,那我暑假不白学了吗?所以,从引流课转化到正价课也就水到渠成了。

所以,学而思正是通过连贯地、延续性、逻辑性的课程设计,再利用一定形式的暑秋连报优惠政策,就把暑期在引流课学习的学生导入到秋季正价课中,实现为正价课招生的目的。

说完了学而思,我们再来看看新东方又是怎么设计的呢?


新东方把暑期课程也按照阶段,设计成了一个体系,让家长明白学习是一个连续的过程,同时配合一定的优惠,也自然而然地把学生转化到了正价班。

回过头来看一下我们的引流课课程,是不是在设计上也考虑到了和正价课的关联性呢?如果没有的话,那可以借鉴一下新东方、学而思的设计思路。


五、引流课质量一定要高

很多校长认为引流课是低价课,没有利润,所以就安排学校里水平一般的老师去应付上课,这种做法对吗?

显然是错误的。因为我们前面说了,引流课要能在短期内出效果,这样家长才会看到孩子的变化进步。


所以要想有好的引流课转化率,学校管理系统建议大家可以做好3件事: 

①建立学校的引流课备课、研课、磨课、练课、过课制度进行课程设计,设计引流课上课的流程、方式、目标、课控、疑难点、导入、提问、作业、过关、答疑,以保证引流课的教学效果。

②选学校最优秀的老师做引流课老师这个老师要是机构数一数二的好老师,不仅讲课经验丰富,性格还要和蔼可亲,而且一定要有转化意识。
③对引流课招来的学生授课实行分层教学。一般同一年级的学生按20%-30%的成绩差距分成三个层级,相同相近的学习成绩的学生安排在同一个班型班级,制定其针对性的体验课程和教学计划,分层教学,使每不同学习程度的学生的问题都能得到有效地解决,进而达到学生满意,家长满意,留存转化的目的。


如果你打算通过引流课招生,要记住引流课的目的是把学生引过来,并留下了。师说学校管理系统认为:引流课设计师遵循5个原则:课程需求量大、老师易复制、容易出效果、与正价课相关联、课程质量要高。如果你做好这5点,就说明已经具备了开引流课的条件。