老带新的正确姿势,让你招生不用愁!

老带新的正确姿势,让你招生不用愁!


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对班课机构来说,尤其成熟的班课机构,最大的流量新增来源就是口碑,其中,老带新是最直接的机构口碑体现——家长不光说你好,还直接把其他家长推荐过来了。但是对于没有学员基础、没有口碑的新机构来说,老带新当然也不能不做,但是需要通过设置一些奖励去推。

 

设计优惠激励家长老带新,是很多机构很热衷的事情。但实际操作中,绝大部分奖励刺激老带新效果是不尽如人意的。单纯用优惠刺激老带新效果不好,师说学校管理系统认为主要原因有两个:

一是,相比那点优惠,家长更在乎的是自己的面子。家长能推荐的,一定是自己的亲戚朋友,如果让亲戚朋友知道自己推荐他们来上课是为了“挣钱”,那面子往哪放?

二是,教育产品的效果具有不确定性,一个孩子体验好,提分了,不代表其他所有孩子体验也好,也能提分。

家长因为优惠主动推荐其他家长过来,如果被推荐家长对课程不满意,孩子没有提分,推荐家长很有可能背上沉重的心理包袱。

 

那么,如果不用优惠刺激,家长老带新的动力是什么呢?

其实这个问题完全是想多了。妈妈一般都是家庭妇女,家庭妇女见面围绕孩子的话题没有理由的能滔滔不绝说上一天。再大额的优惠都不会是家长老带新的源动力,对机构提供的优质教学和服务满意才是家长老带新的根本原因。

 

当然,并不是说,在这件事上,除了做好教学和服务的本职工作我们没什么可做。一些“方法”还是可以借鉴的。

使用什么样的方法刺激老带新?师说学校管理系统建议从下面三点考虑!


一、把老带新做成一项工作

在老带新这件事上,二八法则也是大致适用的,即20%的家长带来了80%的新增流量。

如何找到20%的家长,需要满足如下条件: 

1、老用户愿意高频重复参与拉新活动;

2、可以按拉新效果对老用户即时、可视化奖励;

3、老用户参与活动门槛低,拉新难度低;

4、拉新效果可检查,拉新作假风险低;

5、老用户不对新用户过度承诺使机构品牌受损。

 

师说学校管理系统中分销员,可以将前期20%的家长授权为初始推广员,完成裂变推广。通俗点讲,就是刺激家长转发机构课程或活动报名页,机构追踪每一位家长转发带来报名信息,并经过实际核实后,给家长反馈相应数额现金奖励。

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二、通过团报实现老带新

这是打消老家长“卖友求荣”的“负罪感”的有效方法。

推荐家长和被推荐家长地位不对等,造成推荐家长为了优惠推荐存在心理负担。但是采用团报的方式,让推荐家长和被推荐家长取得同样的优惠,把推荐家长和被推荐家长的阶级拉平,就能很好的抵消推荐家长的心理负担。

有校长可能会觉得,这样虽好,但是优惠给两个人成本过高。有这样的思维还是因为觉得大额优惠才是老带新的源动力,这是错误的。

我们给家长的团报优惠不用太大,因为这个优惠只是给我们一个和家长沟通老带新这个事的借口而已。

 

另外,如果家长觉得机构是在求他们进行老带新,效果肯定也不会太好。老带新中的老生权利感要做出来:没有人对机构的商业化诉求感兴趣,但是大家都不愿意浪费自己的权利。

因为你是老学员,所以你才拥有给同学减学费的特权,而且只有一个名额哦。这个感觉很重要。

 

三、给核心家长和孩子特殊照顾而不是优惠。

其实我们发现,真正在家长群体中有影响力的核心家长,往往是素质比较高的,他们愿意当意见领袖,也很享受这样的感觉。

相比那点优惠,这些家长更在乎的,是机构能不能给他们这种感觉。


所以,给核心家长物质以外的特殊照顾,如老师单独辅导,校长单独家长会,一些活动单独照顾(如公开课单独通知,并帮占位置等),都是非常有效的让核心家长迅速对机构产生认同感,并持续帮助机构宣传的有效方式。

 

对于老带新,各位校长老师还有其他需要交流的可以关注下面的公众号进行交流~

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