续班做不好,多么痛的领悟!

续班做不好,多么痛的领悟!

师说学校管理系统


师说学校管理系统认为:在整个续班的关键节点中,结班家长会无疑扮演着举足轻重的角色。看过不少结班家长会的ppt和讲稿,发现大家的思维基本上处于一个“想到啥写啥、感觉啥有用就写啥”的层次。


你的学校续班率能做到80%吗?80%的续班率又意味着什么呢?

如果你有一家500名学生的培训机构,一年有春暑秋寒四季课程,每季续班率均为80%。一年之后,不考虑招生,你还剩多少学生?

205名!!!

也就是如果一个学生留到最后,他班上一多半的同学都已经换了,你觉得他还会留下来吗?

而流失的295名学生意味着多少收入呢?相信你已经在默默计算了。

所以说,续班就是最低成本的招生,我在内部教研会上经常强调这句话。

那么该如何做好续班?


要做好续班,有两件事是你不得不知道得!

首先,你需要明白续班是一个系统工程,好的续班体系也应该是提升教学质量的系统工程。


续班决策的思维链,很多校长面对的培训市场是非常不成熟的,这类市场最大的特点是短期培训需求远远高于长期培训需求(因为在学生家长眼里课外辅导只不过是放假时不让学生玩疯的手段而已)。不少家长对于报班的态度是“不需要”,而不是“报哪好”。如不对家长进行足够的内部刺激,一切的优惠和自吹自擂都很难产生效果。产品要形成适度的内部刺激。



师说学校管理系统


有两种方式:

正向刺激——使用了我的产品,你的人生将变得更美好;

负向刺激——不使用我的产品,你的人生将变得很糟糕。一般来说,快消品和奢侈品等更倾向于前者,服务类产品更倾向于后者。


我们需要做的是应该建立一种场景,让家长感受到一种负向刺激——不继续学习,对孩子的未来很不利。这就是所谓的“恐惧营销”!想要成功的进行恐惧营销,我们一般需要五步:第一步:建立用户的自我认知家长会的第一个环节,我们一般是发放学生结课考试成绩单,让家长认清孩子的学习情况(当然这也是家长最感兴趣的部分),以及来参加家长会的主要目的所在。


在这部分有两点需要说明:

家长对于自己孩子的考试成绩是非常看重的,所以在出题和判卷的时候要注意不要让考试成绩太难看,或太好看。

快速的对每个同学的成绩做点评,主要是指出失分点,同时说明这个失分点的重要性。最后提出建议——您的孩子秋季适合上何种班型。


第二步:说明威胁的易发性拖延是人的天性。

一般来说,远期或者发生频次很低的威胁不容易刺激人立刻做出反应。对于我们教培机构来说,要做的是把远期或低频的威胁转化为近期的、可触摸的威胁。在续班家长会上,则是体现在要把高三才会面对的高考的威胁提前到高一。

在这部分,我建议有两块内容能很好的说明问题:

高一上半年的学习内容分析。和惯性思维相反,高一虽然年级低,但却很关键。我用三个指标来衡量高一各科的内容:高考占分、知识难度、知识基础度(即本部分知识在整个高中该学科的奠基程度)。这部分内容想要表达的思想是:高一学不好,高中就玩完。


初高中学生过渡的常见问题。如用初中的思维去实践高中的学习会有什么后果(最后一年冲刺学习,无自己的学习节奏、过度依赖于学校等)。家长对这类问题一般很感兴趣,这就可以为后面解决方案的提出做好铺垫。


第三步:提出威胁的解决方案提出威胁的解决方案是打出机构牛逼的广告吗?当然不是。

这也就意味着,我们提出的解决方案一定是“软广”。在这里我有个建议:

教师在家长会上用自身实例代替说教。如任课教师在家长会上可向家长传达这样的信息“我曾经的学生甲,学习的盲目性问题非常突出,其实我并没有给他讲多少东西,只是给他做了规划,提醒他进行阶段性的复习,他的成绩提升就已经很明显了”。


第四步:给立即消费的理由上述设计的方案,都属于内部刺激的范畴,能使我们的家长产生购买动机。

接下来,辅以适宜的外部刺激——“续班窗口期”,优惠不可少,就可以给家长一个立即消费的理由。


无论学校大小,一定要做系统化的思考,只有系统性的思考,才能保证我们的结果落地。配合到机构运营管理,一套完善的系统也是必不可少的。师说学校管理系统提供四大核心板块,包括微网站、微营销、微管理、微沟通,系统不限校区、不限班级、不限学员,可轻松嵌入微信公众平台等生态,让学员/家长免去下载APP的繁琐步骤,让培训机构更加高效、轻松的做好家校沟通,提升品牌影响力。