淡季招生策略之家庭教育会销

淡季招生策略之家庭教育会销

本文开始之前,先做一个小调查:

面对家长拒绝,你认为真正理由是什么?

A、有很充分的理由拒绝

B、虽然没有明显的理由,但仍能找一个理由拒绝你

C、记不清理由,只是条件反射的拒绝

D、其他



作为培训机构,当你面对家长的拒绝,你会选择哪个呢?

经师说学校管理系统调查:有超过65%的机构选择了C。我们可以发现,家长拒绝我们根本记不清什么理由,只是条件反射拒绝一下。研究结论表明:拒绝只是人们在不信任情况的条件反射而已。家长根本没有来过我们的学校,也不知道学校是好是坏、教学效果的是优是良,但是只要家长信任你了,报名几率就大很多。因此,任何的招生活动如能快速建立信任通道,用户信任你了,就可以报名了!

那么问题来了,如何解决家长信任度的问题呢?师说学校管理系统推荐:家庭教育课程会销。

我相信有很多机构做过类似的家庭教育讲座,效果怎么样我们就不去考究。今天,师说学校管理系统给大家分享一些家庭教育课程销的几个重点流程:


一、创造一个了解彼此的机会


我都没见过你、不了解你,怎么信任你呢?

连了解的机会都没有,何谈信任问题。培训机构需要创造一个与家长彼此了解的机会——家庭教育课程会销。会销开始前我们需要制造机会:


01、名单来源

要办一次家庭教育课程,用户是必不可少的。

用户分为:已有老生和潜在新生。

培训机构要做的,就是如何通过老生去带动新生。

如我们可以制作家庭课程主题邀请卡给到老生,让老生赠送给孩子同班同学;

老生转介绍过来多少,设置门槛奖励与优惠券;

家庭教育课程设置课程多样化,报课赠送、转介绍赠送、5人团免单等等


02、话术邀约

没有话术,老师就会乱打电话。辛辛苦苦采集的手机名单可能没有几个成功转化。

因此需要整理一套有效的电话话术,提高邀约质量!

在话术邀约这块,师说学校管理系统提倡一个固定话术和三个异议话术。

固定话术,也就是基本话术邀请报名家长过来参加,培训机构一定要做一个固定话术模板,让老师们一口气说完。

当家长听话后回答:我过来、没时间、不需要时,这个就是应对的异议话术了,这一块也需要培训机构提炼话术模板,采用二选一原则,提高邀约效果。

如家长你好,本月28号本周六我们举办了一场有著名家庭教育专家张老师的关于如何改善与孩子沟通交流的家庭讲座,我是给你留1个位置还是2个位置?


03、流程规范

打了电话就完了吗?不是,还需要流程把控。

电话挂断后,一定要进行短信跟进原则。因为有些家长是口头答应,但是是逃避追问的一种方式,这个时候我们要短信或者微信进行跟进,将提前编辑好的主题、课程价值、时间、地点等进行发送。

活动开始前的出门提醒电话,这个主要达到的是统计本次活动到场人数。


04、课时把控

家庭教育讲座的对象是孩子与家长,因此对孩子我们要有体验课设置,让家长带孩子过来,边体验、边上课。

孩子的体验课时长40分钟最佳,刚好与公立小学一节课时长一致。

家长课堂的时长33分钟最佳,不宜太长也不能太短。



二、给一个无法拒绝的理由


“幸福的童年可以治愈人生,不幸的童年则要花费一生去治愈”

很多校长都在用教学能力去提成卖点,如权威证明、媒体宣传、官方认可等,不错!这样的卖点确实可以吸引家长的眼光。但是,隔壁机构也是这样宣传的话,家长的选择就变得不是那么强烈了!

如何跟家长建立信任,这个就是我们找准卖点的关键!
家长关注的,除了学习外,很迫切的就是家庭教育。在家庭教育中,孩子的叛逆、不听话、内向、自卑等等,都是我们需要挖掘的痛点。

我相信很多人跟我一样,都看过一则这样的消息:


培训机构管理系统


除了痛心外,孩子的家庭教育也被推上了讨论话题!

因此,家庭教育课的内容也要有目标性。师说学校管理系统提倡三分一原则:一堂课下来,三分之一时间讲痛点、三分之一时间讲理念、三分之一时间讲方法(家长课堂33分钟,三分之一就是10分钟,机构一定要规划好内容,完成每个节点)!


培训机构需要将卖点从教学能力上升到家庭教育层面!比如从自卑到自信、从懒惰到勤奋等,一定要要结合家庭教育的教学卖点!



举例:舞蹈培训的卖点
在我们机构学好舞蹈外,我们更注重培养孩子的行为习惯。如每一次的动作排练、换衣服、整队、参加活动等都是按照这样的要求和顺序严格执行。养成遵守秩序、培养孩子流程等好习惯


三、选择我们,就是选择孩子的明天



注重课程质量,提升课程体验环节,主动促单。


如有家长提前到校,我们一定要积极接待,可以设置免费的学习能力测试,为后面的谈单奠定基础。做好签到、资料发放等工作,留给家长深刻印象。没有印象后续成交几乎为0.


在家庭教育会销环节中,孩子的体验课一定要跟家长课堂区分。在孩子体验课开课前,让家长陪同完成课前准备:制作学生姓名贴、课堂小互动等。


如家长到校后,把学生姓名贴给家长让家长写下孩子的姓名(英语结构可写小朋友英文名等),以备课堂老师提问时直呼孩子名称,;开课前也可让小朋友进行拥抱打招呼,增加体验课亲切感与课堂仪式。


试听课程体验,一定要注入班级文化,塑造老师魅力,让家长喜欢课程,也为后面的家长课堂的成交做铺垫。


当我们把整个环节做完以后,把学生的体验课做完、三个三分之一讲完后,要不要最后讲述学校的课程介绍与价格呢?

我们统计还是有很多培训机构都会说不要!
我们做教育工作者有教育情怀并没有错,但是我们要有销售意识,也只有销售才能把我们的梦想与情怀变成回报。

所以,师说学校管理系统建议机构在讲座最后一定要清清楚楚、明明白白花3~5分钟时间把我们的课程优势以及课程对孩子的帮助介绍出来,而且告诉家长我们课程原价是多少、今天推出的限时活动价是多少,立马成交、让家长有种便宜的感觉。


促单环节也需要技巧,机构也要提炼话术。请注意,这样一场家庭课程会销一定要是史上最优惠的,如果不是建议机构不要开展!

通过师说学校管理系统把所有意向用户信息进行录入,跟进线索的具体情况:如犹豫、价格等问题,形成工单沟通记录表,了解每一个客户情况,把没有当场成交的客户进行下一次的微信与电话跟进,再次营销回来。这样的数据通过系统形成复盘,为下一次会销做数据支撑。

引爆全场,家长报名不可抗拒的五大因素:
1、降价,现在报名享受优惠或折扣;
2、惊喜赠品,A科,赠B科、赠送教材、积分等;
3、零风险,3天不满意全额退款;
4、投资回报,今天报名升级会员,转介绍就能赚钱;
5、名额有限,限制当场报名人数,仅限当天前多少名。

师说学校管理系统_培训机构管理系统认为一场会议营销的成功,来自团队的协作!通过家庭会议流程梳理,学会是不行的、练会也是不行的,只有做到出神入化,才能超越对手!