续班为什么比招新更重要?

续班为什么比招新更重要?

续班是每个培训学校都会高度重视的问题。

师说学校管理系统-培训学校管理软件认为,续班的重要性远大于招生!无论是什么原因导致的学生不再续班,学生只会说,是这个学校的教学质量不好,老师不好,环境不好,服务不好等等。因此,保证学校较高的续班率是学校生存的根本。


培训机构提升续班率


一、老师是决定续班成败的关键因素


老师影响着教学质量,老师是学生和家长最直接的接触者,学生和家长对老师的认可度决定着续班率。老师的综合能力越强,续班就越好,反之,流失的学生就越多。


1、老师足够的爱是提高学生续班率的重要砝码

对于学生而言,特别是小学生,决定他继续学习的原因很简单,他喜欢任课老师,喜欢课堂、喜欢教学氛围,就基本会学下去。即便家长说孩子的成绩提高不大,如果孩子觉得好,愿意学。那家长也会继续给孩子缴费。因此,老师足够的爱是提高学生续班率的一个重要砝码。


对于学生而言,有可能在公立学校只能享受老师1/50的关注,但在我们培训学校,只要老师用心,学生可以享受100%的爱。


一视同仁的爱、鼓励的爱、打破常规的爱,有爱才有市场。师生之情,是人世间最珍贵的情谊之一,老师应该多与孩子交流沟通,多在课程上设计活动环节、互动环节和交流环节,努力让学生喜欢老师,喜欢老师的课堂,与学生建立良好的友谊。当孩子热爱老师时,返学就成了顺理成章的事情。


2、教学质量,是提高续班率的根本保障,是家长选择返学的根本原因

销售指标不是核心,教学质量才是核心。教学质量由师资、教材、教学管理决定。如果教学质量好,您与其它机构竞争就是事半功倍;如果教学质量相当,那竞争就必须出奇制胜;如果教学质量不足,那只能以数量对抗,但结果肯定不会太好。

同样 ,当教学质量和服务提升、教学扎实,续班才会好;当品质不断提升,续班才会提升。


培训机构续班本质:8大要素

1)教学质量:学生成绩的提高;学生学习兴趣的提高;学生整体素质的提高;学生性格习惯的养成。

2)学员服务:课堂内外各方面体现服务到位。定期回家作业中可以布置感恩作业,让家长感觉我们不仅教了孩子学习,还提升了孩子品质和素养。

3)促销活动:续班时应用优惠和礼品刺激。

4)家长会:借势包装和宣传,开课家长会、公开课家长会、教学成果会、家庭教育讲座家长会等等,家长会的到会率决定续班率。

5)绩效

6)积分制度

7)学员奖励:多给孩子精神和物质上的奖励。如果是礼品兑换,兑换时间必须晚于续班启动周一个月,不然孩子已经得到心仪的礼物了,就不想再要续班礼物了。

8)课程附加值:即满足家长的需求——弥补需求:自己没有什么,希望孩子怎么样;攀比需求:为什么重点学校那么贵,家长还是愿意去,因为满足了他们的需求。


3、良好的沟通技能,是取得家长信任的重要保障

培训学校老师的沟通能力强,能减少很多麻烦,良好沟通必须具备以下几点:

① 自信,专业素质强。了解孩子的第一手资料,养成打电话的习惯,及时与家长沟通,与家长建立联系,让家长信任和依赖你。

② 与学生成为知己,多了解现在社会的流行趋势,掌握潮流信息。

③ 依据学生的喜好与学生拉近关系。赏识教育,了解学生的闪光点,多赞美学生。把握好度,在学生面前树立起威信,与学生保持一定的距离,亦师亦友。

④ 根据班里的报名情况,找学生单独谈话,不仅要与报过的谈话,还要让她去做她好朋友的工作,以生带生;还要与没有报的那些粉丝谈话,让学生感受到老师对她的不舍。

⑤ 电话沟通,每次沟通内容必须根据学生的情况指出问题和针对性建议,不能说空话和敷衍了事。如果是与“报名困难户”沟通,建议直接面谈,效果更好。

⑥ 不同的沟通形式会起到不同的效果:课程教学展示最直接最有重量(让家长来听课、限水平好的老师),面谈最有效,电话最常用,QQ、微信最惬意,短信性价比最高,家长会最正式。


师说学校管理系统


二、续班基本模式——狠抓后进生、沟通中等生、稳定优等生


稳定优等生

不知道校长们有没有遇到这样的事:一个老师说,某某肯定会续班,他学习很好,成绩提高很快,我都不需要进行续班工作。结果反而是那些成绩不太好的学生续班了,这个“十拿九稳”的学生却没有续班。原因有两方面:


1、家长说,学生进步很好,成绩也好了,所以不需要学了。造成这种情况的原因是,老师没有针对学生的发展情况与家长沟通。像这样的学生,老师更要多和家长沟通。优秀学生是最好的宣传单,是我们学校插在家长心中的一面大旗。


怎么沟通呢?一种方法是与家长一起规划学生的发展。我准备了这样的话术——“虽然我们的孩子很优秀,但相对于第一的学生,还有要提高的地方,所以我的辅导计划是……”“孩子是第一名,要保持下去,这样孩子在升学中就会占据绝对优势,而且我准备在课本以外,帮助孩子……”


2、老师往往觉得,好学生不需要过多关注,他们学习认真自觉,作业也没问题,成绩也ok,所以就把关注度放在了其他孩子身上。但是,老师忽视了孩子希望受重视的心。


越优秀的孩子越希望被人重视,优秀已经成为他们吸引目光的一种方式。所以,老师要给他们最大的重视,虽不需无时的叮嘱,一句肯定的话,一个赞扬的眼神,一个平等的对待,就会让孩子开心很久。


培训学校管理系统认为中等生和差生,是老师续班工作的重点。

话术总结成一句话,就是不断鼓励,不断沟通。对于不优秀的孩子,平等和尊重是他们最想得到的,老师必须给他们足够的认可!


3、续班工作应该贯穿整个学期的始末


从新学期的第一节课起,续班工作就已经开始了,续班电话打4-11次才能成交。学期结束时,临阵磨枪已经迟了。有的老师认为,续班就是让家长交钱,学期末给家长打个电话就ok了,那样只会让家长感到厌烦。


老师要明白,每次上课都是一次续班的沟通,每次电话都是续班的积累,学期末的续班才顺理成章,到时候只需告诉家长该缴费了,告诉家长下学期您的孩子得到什么就可以了。


返学的小技巧

① 时常给孩子一些鼓励和赞赏,不要吝啬您的鼓励和小礼物。

② 用最短的时间记住孩子的姓名,成为孩子信任的朋友。

③ 每学期至少与家长沟通4次以上。

④ 期中考试后是家访的最好的时机。

——学生考得好,是展示自己成绩的机会。

——学生考得不好,是体现自己爱心的机会,通过免费补课等方式,使学生在下半学期成绩有了提升,家长就会认为是老师的努力和爱心造就了孩子的成功。多打电话,多拉近距离,给家长一个感谢老师的机会。

⑤ 定期电话辅导,是监督学生定时复习、体现责任、展示孩子学习效果的另一种方式。

⑥ 尽一切可能为缺课的学生补课,是展示老师责任心的最好机会。

⑦ 在学期结束时,老师要为每个学生准备一封亲笔信,代替传统的成绩报告书。要把这封信当成是展示孩子一学期所学成果,提出老师的期待,引领学生梦想的媒介。


能力、水平、效率、责任心、纪律观念、工作作风、团队意识、创新思想和实践能力,是做好续班的综合素质。学校全体员工对学生和家长都要竖立服务意识,做到见面有笑脸,说话多客气,及时解决学生和家长的各种问题。因为只有春天的播种,才有秋天的收获。


4、成功的续费,一定要给家长一个续费的理由

满足家长的需求了,可他还是不买单,为什么?限时限量让家长立马行动。


续单成功的条件:

一、推优惠活动:校区根据自身实际情况制定。

二、利用效果来推单,依据续费客户不同,分以下几类:

①  维护良好客户:学生成绩明显提高,学生也愿意来,此类家长只要做好平时工作,续费的可能性很大。

②  犹豫型客户:成绩提高不明显,未达到期望值,家长仍在观望中。此类家长需要召开家长会,请老师配合以学科知识为主,对学生制定长远的教学计划,并给家长灌输思想,成绩的提升是需要一定的时间和知识积累的。

③  放弃型客户:此类家长已经决定放弃辅导,依据此情况,可通过各种途径了解家长放弃的理由。

1)对服务不认可(主动与家长沟通,承认服务不足,提高以后的服务质量)

2)对孩子能力不认可(需要树立学生在家长面前的信心,找出学生的闪光点,给家长指出今后的发展方向)

3)教学质量严重不满意:放弃

三、开家长会续费:确保到访率!到访率决定续费率!

① 课程进行2/3时:准备充分,将相关教学资料准备齐全(包括阶段性计划、月计划、学案、月测、教案),通过与授课教师的沟通了解,制定学员分析报告(包括学生前期学习情况,辅导过程中解决的问题,现阶段学生存在的问题,后期解决方案等)

② 课程快结束时,在充分准备家长会的同时,还要跟踪学员情况,及时了解学员的最新信息,找到学员的突破口,扩大学员的学科问题,并给予家长保留性的指导意见。对家长不满意的服务质量问题,要主动致歉,并在今后工作中让家长认可。


5、学会借力,利用新模式新技术

既然教学质量是提高续班率的根本保障,是家长选择返学的根本原因;既然校区不具备快速复制师资和教研的能力,为什么不与能提供优质师资的供应方合作?既然校区不具备快速规模化扩张的能力,为什么不引用先进的教育模式和技术手段帮助提升效率?


在线教育是一种趋势,它能打破时间和空间的界限,将优质的教育资源输送到资源稀缺的地区。在线教育的优势之一是方便,每个校区都有一部分家长有让孩子在线学习的诉求,如果线下校区不能满足,生源可能会流失到网校。那么,线下机构能否开设自己的线上课程呢?当然可以。

自身教学教研实力足够强大的校区,可以采购在线直播、录播这样的技术服务,构建属于自己品牌的在线网课,满足一部分偏爱在线课程的家长的需求。


师说学校管理系统是一套不限校区、不限人数,对接公众号的教育培训机构管理系统,一直致力于培训机构信息化管理的转型升级,在招生、教务、财务、管理等方面,帮助培训机构解决招生营销、学员收费、班级管理、学员课时管理、教务教学、家校互动等方面的管理问题。


师说学校管理系统中线上工具将很好的配合到每一位需要借力在线教育的机构,帮助机构完成互联网模式升级,通过学校微信服务号加强家校互动,完成续班率的提升。