寒春如何招生?没有招生难,只有不会玩!

寒春如何招生?没有招生难,只有不会玩!

经常听机构的老师说每次做活动,都是一场心灵煎熬:同样的套路、同样的方式、同样的工具人家就是比我做的好!


微信一直被视为天然的流量池,几乎所有的机构都想抢占先机,圈住用户。


所以,一说微信营销,人人都有微信公众号,人人都有朋友圈广告。


只是,爆红的新媒体年年有,唯独缺我一个!利用微信做招生获客,似乎也没有看起来那么美好!


引爆朋友圈的宣传太难,既要有优质内容,还要会蹭热点,甚至把奖品升级到ipad、迪奥口红、现金大红包参与人数依旧凄凉!


做小区、媒体广告投放,除了要准备一笔不菲的资金,回报还无法估计!


难怪老师们会说,微信招生太难......


我们总是求着老学员:你帮我介绍介绍,多带几个朋友过来给你优惠/转发几天就能获得xx礼品/优惠券等…… 学员总是嘴上答应,实际操作起来就会遇到各种困难,甚至连嘴上都不答应……”


这学员平时处的关系也挺好的,怎么就不帮忙呢?老师们很困惑,难道是塑料友谊……


师说学校管理系统_培训学校管理系统认为对于教育机构来说,转介绍是非常重要的一个招生环节。对于成熟的机构来说,转介绍主要是靠口碑招生,不需要礼品集赞之类的刺激。但是对于那些没有形成口碑的中小机构来说,转介绍更多的是依靠学校的激励机制来激发家长的动力。


下面师说商学院就向大家介绍经过总结的转介绍玩法,如果你的学校面临招生难的问题,下面的内容将对你很有帮助。



一、认识转介绍


市场上最常见的转介绍活动有以下三种:

(1)地推奖励型转介绍:蹲学校门口进行传单、展位、易拉宝的设置,来人就介绍机构活动,成功邀请好友一起学习奖励学费。

(2)团报型转介绍:学校做一个团报活动,达到1人多少、2人、3人、5人等

(3) 积分转介绍:学校通过一些列积分模式,引导老生进行转介绍获得积分,积分可以兑换优惠券与奖品等


这些常见的转介绍可以帮助机构完成短暂性的招生,但是久而久之会发现很难维系,师说商学院分析有以下2个原因:


(1)教育产品的不确定性

教育行业不像其他行业,你孩子学的好不代表别人家的孩子就一定学得好。


(2)家长的包袱

很多家长的脸皮薄,不愿意让别人知道他们是为了“赚钱”而推荐学员。


这两大问题的本质就是:学校没有和新学员建立信任的渠道,而信任又是成交的基础。家长根本没有来过我们的学校,也不知道学校是好是坏、教学效果的是优是良,但是只要家长信任你了,报名几率就大很多。


因此,任何的招生活动如能快速建立信任通道,用户信任你了,就可以报名了!所以说我认为转介绍活动的核心就是——通过低价或免费课程与家长取得面对面计划,通过优质教学服务减少转介绍成本。



二、转介绍如何进行设置


为什么一家学校做了几年,学生人数一直上不去?

费劲很多心血做一场活动,自己都上街发传单了,结果只有几个家长上门?

员工都是出工不出力,已经给了足够多,员工还不满足。。。

造成这样的原因只有一个:校长不懂得借力!

因此,转介绍一定要借助互联网的力量去招生!

说到招生,相信很多校长有这样的困惑:为什么我们学校的体验课是免费的,不收钱,甚至上门我们让家长领取礼品和奖品,但是家长依然不领情、依然不报名。校长都很失望,因为每次做活动都会被家长虐千万遍,但是我们还有对我们的家长如初恋。其实,我们分析一下,招生时什么,是销售,是营销。其实招生与销售是一样的,是一个建立信任的过程。

如何快速与家长建立信任过程,师说商学院建议可以通过一些对外公开的活动,吸引新用户:

(1)每月的趣味性活动

学校可以每月举办一个趣味的活动,比如即将到来的圣诞节活动,可以设置与教学服务相关的主题比赛等,这类活动如果家长介绍一个孩子来参与可以送一个小礼物(如书包、学具等)


(2)诊断课或者家长课堂

学校可以定期举办一些家长课堂或者对于学生成绩的测评/诊断课,我们甚至可以给老学员家长特殊的权力:只有你介绍来的学生可以参与这个活动。


(3)体验课

学校也可以开设一些体验课来解决孩子在学习上的痛点,比如作文类的“9.9四节课,教你快速学会作文构思”,或者英语类的“4节英标速成课”等,这样老学员介绍的时候新学员顾虑也会小很多,大不了就试试。

总结:趣味性的活动是为了满足孩子们娱乐的需求,体验课和讲座是为了满足家长解决孩子学习痛点的需求,这两类活动缺一不可。



三、转介绍目标人群分析


培训机构管理系统,20%的客户贡献了80%的业绩,所以我们在选择转介绍群体的时候一定不要眉毛胡子一把抓,要选择最认可我们的20%的客户,这些客户必须要满足以下几个条件:

转介绍群体满足条件

(1)孩子成绩有进步

(2)家长热情,喜欢跟老师交流

(3)家长对学校的活动参与度高

(4)家长缴费积极


对于这些支持我们的家长,我觉得直接给他们物质奖励并不可取,因为在家长当中真正有影响力的往往是素质比较高的,他们更希望我们对他们的孩子多照顾,因此我在策划转介绍方案的时候一般会这么做:


(1)老师课下单独辅导

(2)老师每个月对孩子的成绩做针对性的诊断报告

(3)  小活动免费参与(比如社会实践,圣诞节活动等)

我们不仅要满足孩子的需求,也要满足家长的需求,提高核心家长的参与感:

(1)给与学费优惠(这个真得给)

(2)倾听家长的意见,让家长多批评

(3)限量活动给核心家长一些名额

       (比如家长课堂,诊断课的名额)


师说学校管理系统总结:通过维护20%的核心家长,不仅可以让他们帮我们介绍学员,把学校口碑传播出去。同时还可以让家长参与到学校建设中来,多给学校提意见,建议,让学校更好的了解自身的不足。


小米在最开始的时候也积累了一批挑剔的发烧友,他们不断给小米的产品指出问题,挑毛病,最后小米公司才有了今天的规模,据说很多发烧友忘记了自己是顾客还是员工...



 四、转介绍的内部人员激励机制


我们不仅要给家长设计激励机制,也要给学校的老师设计一套激励机制,毕竟转介绍还得靠老师们和家长进行沟通。


设计机制的时候最好设计成阶梯化的奖励机制,我在我们机构通常是这么设计的:

(1)积分奖励

以月度为单位考核,转介绍来的学员会让老师在考核上加分,老师分加到一定程度可以升级,级别越高课时费/底薪越高。

(2)金钱奖励

由于转介绍是重要的一环,所以我认为在这方面给老师的奖励应该丰厚一些,具体是这样:

1-5人 4%的成交金额

5-8人 5%的成交金额

8人以上 6%的成交金额

(注:考核按月度计算,且只能是正价课的成交金额)

这个标准也可以是具体数额,比如100/200/300,这个根据学校的情况而定。


结语

阶梯奖励能极大的提高老师的转介绍积极性,而这也倒逼上进的老师提供更好的教学服务,一举两得。


最后的话:教了大家这样一些技巧,但实际上家长转介绍的原因是什么?

答案是:是机构超预期的服务以及极致的教学内容。